网页设计谈单经典案例 |
| 作者：世网竹叶… 来源：幽幽天空 更新：2006-12-17 错误报告 我要投稿 |
客户不签就加价
网页设计报价从来就没有个标准，公说公有理，婆说婆有理，于是很多时候我们的业务人员在跟客户谈判时，如果久谈不下就会想到降价，而我这次却用了一个恰恰相反的办法；那是个很小的单，就5、6个页面，第一次去的时候我报了个3500的价，客户听了后说：“这个价太高，我们没法接受”，我于是问他的预算是多少，客户没正面回答，只说要考虑一下，显然他自己也没底而且客户第一次不签单很正常，于是我打道回府。隔了十来天客户来电话问我“有没空聊聊网站的事呀”，于是我们又开始谈，在谈得差不多的时候我问他上次的合同还在吗？他推说不知放哪去了，我只好重新拿出一份新合同来，这次我在合同上写了个3800的价格，客户接过合同看了看说：“这样吧，我们也对比一下，如果别家公司报的价都跟你们差不多就给你们做吧”；我没说什么，我知道这时解释是多余的，因为越解释客户会越觉得你的价格是可以浮动的，于是我起身对他说：“好的，其实我们一直都很鼓励客户多做些比较的”。第三次再去时客户直接说：“网站我们是要做的，只是希望能用最实惠的价格把事情做好”，看得出来这次客户是真的打算做了，为了给客户个台阶也为了表示诚意，我也就顺水推舟的作了个100块钱的让步，最后以3400签下了这个单。
评：当然这里有两个因素我们不能忽略，首先是客户是公务员且经常出差，他所能接解触到的网络公司将非常有限，所以我也就不担心他会去做比较了，二是单子比较小，凭我的直觉客户的预算不会超过2500，也就是说正常情况下客户绝对不可能3400签，而如果价格太低我们又不想做，于是我才用了这个违反常规的办法。
出其不意赢客户
接到客户电话说让我过去谈谈网站的事，这可是件好事呀，于是“沐浴更衣后”之后就直奔客户办公室，进去后发现里面还有一个人，客户没做介绍我也就没太在意，因为有跟客户接触过几次了，很多问题都已基本清楚，聊得差不多我就直奔主题了，我说：“您这单呢，设计要求比较高，内容也不少，不过大家都这么熟了，我就给个实在点的价吧，连空间域名一起6500”。客户没说什么，这时旁边坐着的那个人开口了，他说：“其实这个单最多6000就能做，你们给得价实在有点高”。这时客户看看我又看看那个人然后笑着对我说；“他是**设计公司的，我跟他们已经接触很久了”，在这节骨眼上杀出个程咬金，情况对我十分不利，但事情到了这个份上我总不能马上改口降价吧，那样客户还能相信我们吗，想来想去我只好把心一横，于是我很严肃地对客户说：“这个网站如果按你现在的要求他们6000能做的话，那我们至少得6800”，客户满脸疑惑地问：“为什么？”我说“如果他们6000就做的话那说明他们根本没有吃透你的要求，也肯定不会做得令您满意”，这时那个人还想再说些什么，但客户却已经拿起我的合同说：“好，就凭你这句，这个网站6500交给你们啦”！
评：这次的成功也许是我出其不意的一击凑了效，但我想更重要的是客户是北方人，性格非常豪爽，所以此法仅供参考。
要经理还是要SEO
客户正饶有兴致地翻着我们给的方案，我于是不失时机地给客户讲解：“...对于做网站其实我们还是有很多优势的，比如我们一直在研究SEO，并且已经注册了广州SEO的域名，也就是说我们做的网站都能比较好的被搜索引擎收录...”这时客户突然打断我的话说：“我们有经理就行不需要SEO”，我一听糊涂了这经理跟SEO扯什么关系呀，后来一想明白了，他准是把SEO跟CEO扯一起了。所以呀去见客户时最好不要满嘴专业术语，客户可不都是计算机专业的呀。
最简单的网站是网易
客户居高临下地坐着，一脸财大气粗的表情：“网站嘛我们不喜欢弄得太复杂，你就给我简简单单做个象网易那样的就行了”，我一愣以为自己听错了，于是小心翼翼地问他：“您知道网易的网站值多少钱吗，您不妨问问他2千万卖不卖给您”。他没好气的斜了我一眼：“那就做成阿里巴巴那样也行，不过要快，最多给你们一个星期的时间，价钱嘛，因为网站比较简单就给你们1500吧，最要紧是把事做好”，我当时脑子里就只有一个愿望，那就是希望我或者他突然从对方眼前消失，以免让他看见我那满布悲哀的脸，幸好这时我电话响了，于是我赶紧拿起电话对他说：“*总，真不好意思，我弟因为贩卖军火被抓了，我得去看看他”，等我冲到门口还听到他在那嘀咕：“扯什么蛋，这年头谁还贩卖军火”，看来他是真的不知道，他可以花1500做个象网易那样的网站，我弟为什么就不能贩卖军火呢。所以呀我们这一代设计师光会做网站还远远不够，你还得担负起给普罗大众普及互联网知识的重任。
|
|
| 文章录入：skyuu 责任编辑：skyuu |
|
| 【字体：小 大】【发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】 |
用户登录
