一、前言
通过对本项目特殊位置和规划设计的了解熟悉，以及我司对温州地区投资客户心理的把握，现仅对温州区域销售作针对性计划如下，以期在今后进一步合作过程中互相配合，协调工作，达到一个较为满意的销售效果，我公司有信心有能力将此项目的销售工作顺利完成。
二、宏观市场初探（温州市场）
自从今年“六一”以来，全国房地产市场都发生了很大的变化，温州也不例外。这对温州投资客，特别是针对“长三角”一带进行投资的投资客的投资热情受到较大打击，对外投资热情有所手敛。尽管如此，仍然有大量的现象证明情况并非如此，这从我公司最近操作的几个项目可以看出。在新的情况下，温州房产投资客户的投资行为发生了如下三大变化：
1、投资区域范围逐步扩展：温州客户有前期偏好“长三角”到目前的全国性投资。分散投资以降低风险是现在的主基调。人们的目光开始转向其他经济实力较强，房价还不是很高的地区，比如经济实力较强的二线城市。
2、项目选择越发理性：前段时间的一窝峰购买现象越来越少，对项目考察越来越深刻、周到，眼光越来越挑剔，除考察地段、价格以外，对其他的房产要素越来越重视，注重房产项目的整体综合素质的调查。
3、风险意识逐步加强：由于这几年温州购房团在外地几次不成功的投资案例影响，和国家政策的约束，温州投资者注重开发商的实力与信誉以及项目属性、偏好投资额较少（或首付款较少）的、面积较小的、投资周期较以前长的项目等等。
三、目标市场特性
温州投资市场形成于2001年左右，因本地投资渠道单一以及本地房地产市场供应链的枯竭，温州人开始投资外地楼盘，也是最早在房地产市场投资并获得丰厚回报的人群。目前温州人用于投资房产的资金约1000亿，人数近10万人，这直接导致温州人在全国各地房地产市场倍受关注。温州人在投资过程中不断学习，从买房跟买菜一样的盲目行为到分析项目的理性投资。温州人看过太多优秀的项目，考察过太多城市，结合自身的投资理念，逐渐成为房地产投资的实践专家。
目前，随着全国各级政府针对房地产炒作行为的管束政策的不断出台，包括银行调息、期房限转和高交易税的征收等等，对温州投资者的打击是相当的大。另外类似于上海的限转政策，使许多投资者的资金被套，难以短期脱套，使整个投资频率在不断减速。因此，以往的投资者中，大部分正在观望下一步房产市场的走向，但仍有部分有丰富经验与资金实力的投资者仍然活跃在房产投资市场。
特性：
①投资行为季节性很强：最强期集中在春节前后的几个月，主要是年终生意资金回笼，以及外地、外国的资金汇款；最弱时期为每年的6—8月份。
②家庭背景较重：往往大资金的运作上以家族家庭为单位。
③投资行为日趋理性：在分析开发商所做的营销策略上较透彻，在商业项目上往往以温州商人独到的眼光分析市场前景。
④对于开发商与经营者的信誉度越来越关注。
⑤从众心态严重：因此在营销工作中应特别注重口碑宣传。
⑥投资回报预期值较高，主要是前期炒房的收入较丰，一旦转型为长线投资，在心理上较难接受。
四、目标客户群定位
1、准备在异地投资置业的温州客商。
2、温州地区的职业投资客。
3、我公司长期积累的投资客户。
五、关于促销以及广告
根据我公司以往在温州地区异地楼盘推广的成功经验，我们建议本次推广主要采用报纸媒体广告宣传的方式，具体操作如下：
1、推广广告投入少量次的的报纸广告。
2、利用我公司与报社的良好关系对本项目进行软性文章报道，扩大知名度。
3、利用以往自身的客户群体进行口碑传播。
4、举行项目推介会。
5、参加温州房产交易会。
六、温州区域市场推广计划
推广计划是基于温州客户投资偏好而提出。此投资偏好是我司人员近六年的经验总结和我司固定近3000人投资客户群调查得出。
（一）推广区域：温州地区
（二）推广时间：2005年10月—2006年1月
（三）计划安排
1、第一阶段：准备期与上市时机——房展会
(1)时间： 10月2—4日
(2)工作安排：
①完成合作洽谈，并达成协议；
②员工培训：开发商配合，落实专人与我司进行工作沟通；
③资料准备：销售宣传品，各类证件、合同书范本、平面图、价格表、地图以及统一制订的销讲材料等道具；
④制定暂时的销控计划；
⑤设定看房路线及时间表，开发商确认，以便配合工作；
⑥参加温州房展会10月2—4日。
(3)目的：
①开展所需的准备工作。
②时为本项目提供一个良好的开端，提升项目知名度。
③拓展客户群。
④完成一定的销售额。
(4)上市时机：温州房产在下半年的9月份开始逐步回暖，这是传统的旺季开始，特别是今年在房市冷了一段时间之后，人们压抑的投资热情开始释放。参加温州房展会是一个最为明智的选择。温州最近一次房展会时间是：10月2—4日，我们认为此为本项目最佳的上市时间。
2、第二阶段：销售期
(1)时间：10月中旬——12月初
(2)地域：主要集中在温州。
(3)工作形式：现场销售。
(4)工作安排：
①广告计划投放；
②在适当的时机举行项目推介会；
③连续组团看房，每次出团人数控制在10—20人左右；
④开发商接待安排，在现场讲解并完成与客户预定过程；
⑤本公司在销售的同时，与客户后期沟通，促成合同的签定；
⑥积极拓展外地市场。
3、第三阶段——巩固签约期
(1)时间：至2006年1月
(2)地域：本公司所代理的区域
(3)工作形式：
①意向客户的继续跟踪；
②做好后续服务及讲解工作；
③依托口碑宣传作用，继续开展工作。
(4)工作安排
①本公司派专人配合开发商签约及办理按揭相关协调工作；
②对员工各自负责的客户保持沟通，深入发掘潜力；
③有针对性的制定少量广告计划，为项目制造声势；
④继续在各地的接待处现场接待客户，并组织看房团。
⑤参加房产展销会。
(5)目的：主要精力集中在服务上，使看房、下定到签约过程稳步推进，促成有效交易的实现。
七、广告预算
（一）温州四大报纸分析
《温州都市报》定位在温州市民的都市生活报，是目前发行量最大的报纸，其房产广告的影响度最大，效果较好，费用相对适中；发行量35万份每天。
《温州商报》作为温州市唯一一份立足温州、面向全国公开发行的综合类报纸，成立时间较晚，费用较低；
《温州日报》温州政府机关报，社会舆论导向强，费用较高；
《温州晚报》作为温州一份综合报纸，读者群很多，费用适中，发行量32万份每天。
（二）广告媒体确定
我们认为在温州区域正式销售期间在《温州都市报》封底版上做三次整版广告（投放时间另定），对温州市场进行地毯式的“轰炸”，给目前与上海房产市场基本一致的温州房市以震撼，以达到项目的高起点、高地位、高价位的市场定位。
《温州都市报》封底版彩色整版 138000元；
（三）广告费用预算
1、专场项目推介会 6～8万元
2、都市报封底版彩色半版三期34*23CM
10月10日（暂定） 6.9万元
10月底 （暂定） 6.9万元
元旦 （暂定） 6.9万元
3、房展会（展位费+布展）2个标展 4万元
总计：30.7万元。（以上报价未打折）
我公司固定专业投资者中，不乏房地产开发商，其投资意识和可用于投资的资金量都相当的客观；我司在业务洽谈期间挖掘并开拓了大量客户，相信这批客户能够为项目的销售带来可观的销售量，能为项目在温州完成销售任务做出应有的贡献。
本方案为初步实行的框架，有许多因素不确定，有待进一步探讨，这只是我司为本项目做出的一点诚意，相信在今后的具体工作中会不断完善思路，凭借双方良好的主观愿望和我司的积极努力和已有客户群体的开发利用，一定会为本项目在温州的销售达到一个满意的结果。
八、销售目标预测
在温州推广期间，我们预测的销售额约为1500万元。
九、看房团组织
1、出团规模：10—20人/次（包括我方带团人员）。
2、考察时间：一天。
3、交通工具：大巴。
4、行程安排（另定）
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