| 地产营销策划：房地产营销中心职效最优化运作经营模式说明 |
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地产营销策划：房地产营销中心职效最优化运作经营模式说明 |
| 作者：Frank 来源：www.kuboo.cn 更新：2006-10-26 错误报告 我要投稿 |
一、营销中心职责说明
营销是房地产项目经营运作中极其关键的环节。担负着以下重任：
1、 根据公司财务目标制定销售计划及策略，按计划在有限期内售出产品、回笼资金。
2、 作为楼盘主要对外窗口，肩负着进行企业品牌形象建设及楼盘经营推广系列工作；
3、 承上启下的沟通作用：及时了解市场、客户、同行竞争对手反馈信息，并直接反映公司工程中心，提供产品开发改进及决策调整参考依据（上游对接）。关于售后情况直接反应物业公司，做好售后客户服务（下游对接）。
4、 肩负着杜绝与客户签订相关法律文件产生纠纷的责任。
二、房地产企业营销体系模式说明
一般的中、大型楼盘（100亩以上为中型），300亩以上为中型。会根据公司自身情况建立以下形式的营销体系。
（一）模式一：自建调查、策划、售前、售后功能完整营销体系[广告制作外包]（适合于有3年以上开发经验的房地产开发企业，有在企业服务期2年以上、心态稳定且实操经验丰富的营销专业管理人才、销售队伍）[如祈福、雅居乐（后期）、佛奥（后期）、南海湖景湾（后期）、怡翠（后期）。
1、该营销体系内设四功能模块
1）市场研究部：（人员配置1-2人）。1）专门研究市场发展动态、收集国家相关行业法规、信息；2）区域市场土地、项目供应信息；3）竞争对手产品供应情况、推广策略、推广方式、效果跟踪；4）客户需求情况信息收集、整理、报告---为公司提供关于土地储备发展、新产品研发、工程改进、售后物业管理服务提高等决策参考依据。
2）项目策划部：（人员配置2-3人）。1）负责项目营销推广策略方面的计划、文案工作；2）负责项目营推广于媒体、广告公司、板房公司、模型公司、文化传播公司等与项目营销推广、品牌经营有关的具体协调、执行工作。
3）前台销售部：（人员配置：8-10人。可根据展销会、节假日需要训练10人以上兼职大学生促销队做兼职）。1）负责前台销售客户参观、产品介绍、销售、意见反馈等工作。
4）售后服务部：（人员配置：2-3人）1、负责合同签订、审核、盖章、登记备案、银行按揭、保险、房款申请划拨；2）负责销控管理、销售统计、客户资料、档案建立；3）负责根据客户要求、投诉各部门进行工作协调沟通。
2、模式一营销费用支出估算
1）该营销体系职位、人员配置、及薪酬预算（19-24人）：参考佛山其他楼盘综合的出的营销售人员薪酬（中等水平）
模式一基本底薪表
佛山其他中型楼盘销售部人员配置方案及人员薪酬计划
职位 人数 基本底薪 基本保险 年薪小计 提成标准
营销总监 1人 20000 300 243600
营销经理 1人 10000 300 123600
市场研究部主管 1人 3000 300 39600
市场研究人员 1人 1500 300 21600
策划部主管 1人 4000 300 51600
文案、执行 1人 2500 300 33600
策划、执行 1人 2500 300 33600
平面、执行 1人 2500 300 33600
售前主管 1人 4000 300 51600
销售人员 10人 1000/人 300 156000
售后主管 1人 3000 300 39600
销控、统计 1人 1500/人 300 21600
合同备案办证 1人 1500/人 300 21600
售后服务（销控、合同、追款、投诉） 2人 1500/人 300 43200
合计 24人 914400 销售额千份之4
模式一整个营销系统销售提成：按销售额千之份4计算。
1） 销售人员提成按销售额千之份1.0-1.5计算;
2） 主管以上行政级别人员必须有2-3年以上房地产实战经验(对本地市场熟悉):综合提成按销售额千之份1.5计算,分配比例总监占60%,经理占40%、市场调研主管、售后主管占10%；策划部主管、售前主管各提销售额千份之15%；
3）行政科员提成按销售额千之份1计算，按人数平均分配（或按工作强度营销中心另作安排）。
2）外聘广告公司进行广告策划及制作。费用估算按销售额3%。
模式一营销费用支出估算表
年销售额 4314400 经营费用占销售额比例
1亿 薪酬 提成 广告费 4.314%
914400 40万 300万
2亿 7714400 3.857%
薪酬 提成 广告费
914400 80万 600万
3亿 11114400 3.70%
薪酬 提成 广告费
914400 120万 900万
（二）模式二：发展商营销中心管理+代理公司销售+[广告公司联合强势推广营销模式:（适合于开发经验不足或想借助品牌代理商团队经验,通过广告公司大手笔投入.造成项目开盘一炮而红的房地产开发企业 [如汇江、班芙、佛奥（前期）等]
1、该营销体系内设3大功能模块
1）发展商营销中心：负责监督、统筹、审核代理公司、广告公司工作；负责售后工作；
2）代理商负责市场调查、研究、营销策划、售前工作；
3）广告公司参与推广策划，负责广告推广方面的设计、制作、执行。
2、自建营销体系营销费用支出估算：
1）发展商营销中心职位、人员配置、及薪酬预算（5人）参考佛山其他楼盘综合的出的营销售人员薪酬（中等水平）
模式二 底薪表
佛山其他中型楼盘销售部人员配置方案及人员薪酬计划
职位 人数 基本底薪 基本保险 年薪小计 提成标准
营销总监 1人 20000 300 243600
营销经理（兼售前主管） 1人 10000 300 123600
策划部主管 1人 3000 300 39600
策划、执行 1人 2500 300 33600
合同备案办证 1人 1500/人 300 21600
合计 5人 462000
模式二发展商营销中心销售提成：按销售额千之份1.5计算。
1） 主管以上行政级别人员必须有2-3年以上房地产实战经验(对本地市场熟悉):综合提成按销售额千之份1.5计算,分配比例总监占60%,经理占40%、策划部主管、售后主管各25%%；售前主管占20% 。
2、、外聘广告公司进行广告策划及制作。费用估算按销售额3%。
3、外聘代理公司按按销售额1%。
模式二营销费用支出估算表
年销售额 4612000 经营费用占销售额比例
1亿 薪酬 提成 广告费 代理费 4.612%
462000 15万 300万 100万
2亿 8762000 4.336%
薪酬 提成 广告费 代理费
462000 30万 600万 200万
3亿 12912000 4.304%
薪酬 提成 广告费 代理费
462000 45万 900万 300万
（三）上述两常规营销体系优劣势对比分析
优势 劣势
模式一 1、从上至下每一个岗位均是企业自身员工，团队目标一致，便于管理。2、成本相对节约、能最大限度地让每一分支出均用在投入上。3、分工越细、工作做得越细。但需要的时间、人力越多。 1、在企业起步阶段，庞大的团队建设耗费在人力资源组织、培训上耗费的精力巨大。2、新团队的磨合期最少半年，如到了打仗期团队建设仍没完善，则因人员经验不足，容易犯常规性错误。对企业带来比较多的售后隐患。3、分工越细致，岗位越明确，同时开始出现做好本份、推卸责任等管理者思想僵化、运作层级化、程式化明显等特点。开始对“时效”性极强的房地产运作产生阻碍。
模式二 1、对于新企业可避免既要马上实现销售成绩又要新建团队两方面同时存在带来的压力。2、利用专业公司的经验、管理模式先保证销售成绩、和别犯因经验不足所带来的错误和法律隐患。 1、 费用相对较高，部分花费转变成了合作公司利益。2、 如合作公司选择不好（选了不产奶的盐步水牛）或合作方水平不足、以经验误导无经验发展商。可直接导致“开局走错一步，步步为营”的被动局面。3、 频繁更换合作公司，新公司不会对上任公司遗留责任进行承担，直接损害发展商声誉。4、 售后问题容易存在法律纠纷
三、天晟.海琴湾营销中心职效最优化运作经营模式建议
综合上述两种常规模式的优劣势，结合公司自身特点。建议采用以下营销模式：
发展商营销中心统筹+发展商、代理商、广告公司、媒体专业公司代表组成项目策划组负责策略制定=》各专业公司自直接执行各方面工作（如代理公司负责前台销售+广告公司负责形象包装+媒体记者负责传播执行+公关公司负责活动执行）
1、 发展商营销中心职位、人员配置、及薪酬预算（6人）
模式三底薪表
销售部人员配置方案及人员薪酬计划
职位 人数 基本底薪 基本保险 年薪小计 提成标准
营销总监 1人 20000 300 243600
策划部主管 1人 3000 300 39600
策划、执行 1人 2500 300 33600
销售主管 1人 3000 300 39600
销控、统计 1人 1500/人 300 21600
合同备案办证 1人 1500/人 300 21600
合计 6人 399600
发展商营销中心销售提成：按销售额千之份1.5计算）
2） 主管以上行政级别人员必须有2-3年以上房地产实战经验(对本地市场熟悉):综合提成按销售额千之份1.5计算,分配比例总监占60%,、策划部主管、销售主管各40%%；行政科员3人各占10% 。
职责分工特点：总监管全面。策划主管协调策划、策略专项小组、广告公司工作。销售主管监督代理公司日常工作及把控合同等售后法律文件。
2、 代理公司费用 销售额0.5—0.8%;不再有月度策划费,但可考虑达到一定销售金额奖励或完成阶段任务后上浮部分才有分成..
3、 广告公司策略月费:3万/月(含所有平面设计):制作\投放\发布\影视\文化传播等外包(超万元以上项目三方报价).广告费实际投入控制在2%(含广告公司月费)。
4、 策略小组成员(发展商以外项目组成员无底薪,按月销售额千之份0.5提取平均分配,由发展商直接发放作奖励.
模式三费用估算
年销售额 3399600 经营费用占销售额比例
1亿 薪酬 提成2‰ 广告费2% 代理费0.8% 3.399%
399600 20万 200万 80万
2亿 6462000 3.231%
薪酬 提成 广告费 代理费
399600 40万 400万 160万
3亿 9462000 3.154%
薪酬 提成 广告费 代理费
399600 60万 600万 240万
模式三优劣势如下:
优势
1)借助专业代理公司人才、经验短期内投入销售。避免新建团队带来的各样耗费及风险。
2）自己把控售后合同等法律文件签订、备案、办证，杜绝代理公司遗留法律隐患及售后问题；
3）专业公司各方人才组成项目策略小组：可达到把各方面均有优势的人员集中利用。制定最优化策略方案，并能直接执行。减少中间传递造成误导，及资源浪费。
优势：发展商必须有极强的统筹能力及营销经验、有清晰的专业运作是非标准、能给各资源公司明确工作目标、要求及指示。如发展商不具备该方面人才，则该模式无法正常运转。
以上说明、建议仅供参考！
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