客户市场开发策划书

★ Please Protect the Copy’s Copyright for All Reserve ★

卓网成都办事处客户市场开发策划书

正  文

前言

    以信息技术为代表的新经济形式为中国经济发展带来了巨大的机遇和严峻的挑战，充分利用卓网国际信息强大的网络系统后盾，和设备、技术、低成本及先进管理机构等优势，从当前中国尤其是本地网络界相关弱点与不足突击，保证加盟企业盈利的承诺，利用企业成本锁定核心战略，建立卓网成都办事处，吸引本地各产业／行业用户。

简略概要

    在互联的发源地美国，已经有数以百万的企业在互联网上发布消息，网络商务营销额突破了６００亿美元。网络技术为基础的经济形式为中国经济发展带来了机遇，开始在中国企业界体现出新经济形式的正反馈效应――强者越强，弱者越弱。

目前，中国企业入网率不足１０％，建站率更不足５％，有较多的力量正在竞争，争夺中国企业入网这一市场，利用正反馈效应机制和成本锁定方案，以卓网强大的后盾、有力的优势和保证盈利的承诺，全面向本地区企业、尤其是中小型企业入手。

加强市场主体的推广力度，结合新闻发布，广告支持和卓网营销部门的ＣＩＳ推广，突出市场人员信心、商业素质、技术素质和营销技巧，充分培育市场和争取市场份额。

切实响应客户需求。

市场分析

１、             市场

世界网络信息发布平台的快速发展，从１９９２年全球５２个互联网站到２００２年可能达到的３０亿网站，使超过７０％的大型公司将通过网络实现产品销售，节省成本及办公经费可达１２５００亿美元。目前中国的独立公司网站和公共信息发布平台，都蕴藏着巨大的市场。我国中小企业数及它们所创产值占国家经济的绝大多数（１９９９，７２.８８％）；同时，国家政策决定了中小企业是中国经济改革进程中的先锋，中小企业的市场空间最大，为中小企业提供信息发布服务的卓网具有市场切入的优势。

２、             产品

卓网针对中小企业进行全面的信息发布，网站规划、管理、经营和控制，有先进的技术和后盾保障，以四川为基地２４＊７不间断地提供全球信息发布，解决全球性、多元化服务需求，开发网站，内容发布，企业内联网，网站经营，Ｂ２Ｂ门户和商务数据库都是目标客户所需要的服务项目。

３、             竞争

    e虎网：以ＩＳＰ为后盾，提供企业网站域名、空间、邮件、模板服务，但在这些网站及它本身的运行网站之间都没有建立共同的信息整合和商务平台，近期业务人员随公司内部的震荡流失较多。

    炎黄热线：以网站加盟方式提供品牌服务，只针对即有网站，且商务平台和信息整合仍没有完成。

    美商网：跨国信息发布和交易平台，市场培育成熟，渠道通畅，但不提供企业网站服务，企业参与弱。

中国企业网：全国市场培育良好，加盟费用低，有良好的业务支撑。

４、             客观环境

国家支持西部特色产业的发展，信息产业发展远景规划、新经济发展趋势以及ＷＴＯ的优良环境。

５、             机会

中小企业投资多考虑近期效益、服务商背景、能力，盈利模式和回报周期、回报率影响目标客户的抉择。以卓网的前述优势推向市场，为目标用户着想，解决客户最为尖锐的直接的问题。同时，有同类行业市场先导可以资借鉴。

６、             威胁

    卓网本身的网站系统并不为本地用户熟悉，以及前斯其他相关企业的混乱市场行为可能对市场氛围有所影响。

    在此网络经济的低谷中，使新经济对市场缺乏足够的吸引力。

    网络技术的成本锁定模式注定了只能开发新的市场。

技术上仍未解决网站群的信息整合和贸易平台。

７、             问题分析与对策

    企业对网络投入低迷：明确企业盈利模式、保证盈利承诺。

    市场人员签单率低及客户反感市场行为：提高业务人员素质和技能。

用户反应不良：积极响应客户需求，反馈客户信息，投入培训。

８、             目标

    建立和完善渠道，稳定用户，培育目标客户信心和兴趣，吸纳各行业用户，完善本地代理机制。

策划内容

目标市场 

各行业、各经济体制中小型企业为主，尤其是国家政策倾斜培育的相关行业企业：基础产业、优势产业、特色产业、重点行业。如电子、机械、冶金、建筑、建材、房产、饮料、食品、化工、医药、旅游、教育等。

网点

完全控制本地客户市场。

销售队伍

培训市场人员，走出市场人员低投入的误区。

服务

客户免费培训机制。

广告

寻求广告支持

市场调研

分析各行业网络产品与服务需求状况

行动方案

１、要求本部提供新闻发布和广告支持，做好品牌效应和信任度宣传。

２、结合中小企业发展研讨，提高知名度和促进双方对话。

３、分析行业市场需求特点，不同企业有不同的网络需求和即有网络化程度。

４、培训市场人员，提高营销技能和素质，在技术实现、网络运作模式、营销技能等方面提高市场人员适应能力，通过多种激励机制，管理市场人员，专职与兼职并用，推行片区管理制度，业务汇报制度和业务统调制度。

５、目标客户培训报务：提高客户兴趣和信心。

６、积极响应客户需求，使客户要求得到满足和反映，建立更大的潜在市场，并激活它。

运作控制

１、响应用户选择性比较评论；

２、高层市场管理人员对业务员的工作参与；

３、市场费用控制，将费用转移向增值服务如培训、展示等活动；

４、业绩汇报和业绩考核。

损益表等